Le tunnel de vente est une succession de plusieurs étapes marketing. C'est en quelque sorte tout le parcours que fait le client avant de passer à l'étape d'achat du service. Une étape de conversion de visiteurs à prospects puis une étape de conversion de prospects à clients et enfin du client au client fidèle.
Avant de voir quelles sont les différentes étapes pour construire votre tunnel de vente, vous devez d'abord être capable de répondre à différentes questions :
- Comment allez-vous obtenir les coordonnées de vos prospects ?
- Comment allez-vous le convaincre de faire appel à vos services ?
- Que se passe t-il après l'acquisition des coordonnées de vos prospects ?
- Comment allez-vous lui donner de la confiance ? Comment allez-vous faire naitre le besoin chez votre prospect ?
- Comment allez-vous créer un sentiment d'urgence chez votre prospect ?
- Qu'allez-vous faire avec ceux qui ont refusé votre offre ?
- Comment allez-vous communiquer avec votre client, une fois qu'il aura souscrit à votre service ?
Comment construire votre tunnel de vente pour votre service de coaching sportif ?
Étape 1- Identifier vos canaux de capture pour générer des prospects
Par quel moyen allez-vous générer des prospects ?
Par les réseaux sociaux ? Instagram, Facebook, Linkedin ?
Par la publicité ? Google ads, Facebook ads ?
Par votre blog ?
Qu'allez-vous promettre à votre prospect ?
Un ebook ?
Un essai gratuit à votre service ?
Une promotion ?
Des conseils en s'inscrivant à votre newsletter ?
Étape 2 - La prise de contact
Vous avez récupérez les coordonnées de votre prospect ! C'est super, vous avez passé la première étape !
Mais n'oubliez pas, votre objectif principal reste quand même de le convertir en client.
À la suite de cette première action, vous devez commencer à créer une relation de confiance avec votre prospect.
Proposez-lui un rendez-vous.
Un rendez-vous pour échanger avec lui, pour comprendre ses motivations, pour comprendre ce qu'il l'a poussé à télécharger votre contenu. Il s'agit en fait d'identifier ses besoins et de lui en faire prendre conscience.
Votre rôle ?
L'écouter ! L'aider ! L'accompagner !
Car oui, si vous avez bien défini votre persona, vous avez une solution à son problème !
Étape 3 - Votre 1ère offre
Votre prospect a eu accès à son contenu gratuit. En tant que coach sportif, vous avez peut-être offert une séance à votre prospect.
Dans la continuité, il faut lui proposer une première offre.
Une offre irrésistible.
Il est essentiel que cette offre soit proposée à votre prospect le plus tôt possible.
Pour la simple et bonne raison que quand il s'est inscrit à votre formulaire pour bénéficier de son contenu gratuit, il était déja dans une démarche de vouloir répondre à son besoin.
Proposez-lui une offre qu'il ne peut pas refuser.
Que faire si le prospect refuse l'offre ?
Une des premières choses à faire est de comprendre le refus.
Le refus est d'ordre de tarifaire ?
Proposer une alternative. Adaptez votre offre.
Vous proposiez à votre prospect 3 séances de coaching en présentiel.
Proposez-lui par exemple 2 séances en présentiel et 1 en distanciel.
S'il refuse une nouvelle fois, déterminez les points bloquant de votre offre pour le prospect.
Elle ne correspond peut-être pas complètement à ses besoins.
Essayez de comprendre, posez des questions à votre prospect dans le seul but d'améliorer votre offre ensuite.
Étape 4 - L'utilisation du service
Votre prospect à accepté votre offre ? C'est génial !
Mais ça ne s'arrête pas là. C'est même là que tout commence !
Les premières actions sont importantes.
Votre client vous a fait confiance pour répondre à son besoin et il faut que ça dure.
Vous devez donc donner à votre client un maximum de valeur mais en un minimum de temps, car donner de la valeur c'est bien mais il faut quand même que vous restiez rentable !